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行業(yè)動(dòng)態(tài)

關(guān)于杰凱

  • 16年創(chuàng)業(yè)歷程
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    用心服務(wù)上萬(wàn)家客戶

  • 全面通過ISO9001
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    質(zhì)量管理體系認(rèn)證

  • 全面通過國(guó)際CE
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    安全管理體系認(rèn)證

  • 榮獲廣東泵業(yè)協(xié)會(huì)
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    優(yōu)秀企業(yè)單位稱號(hào)

  • 中國(guó)500強(qiáng)榮譽(yù)客戶
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行業(yè)動(dòng)態(tài)

不要誤入差異化邪路

點(diǎn)擊:4160 日期:2014-12-15 選擇字號(hào):

北京福來(lái)品牌營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)  婁向鵬

有差異的東西好賣,有差異的產(chǎn)品有可能賣高價(jià),這是營(yíng)銷人幾乎共知的。優(yōu)秀的差異化產(chǎn)品甚至不用推銷,就會(huì)受到追捧和熱銷,就像果粉追逐新款iPhone一樣。但是,做有市場(chǎng)實(shí)效的差異化并不容易。

差異化的兩條邪路

我觀察,許多企業(yè)常常誤入差異化邪路。

一是用市場(chǎng)細(xì)分做差異化。

用市場(chǎng)細(xì)分的方法在大品牌統(tǒng)治的大市場(chǎng)切出一塊小市場(chǎng),試圖在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中做老大。但是理想很骨感,現(xiàn)實(shí)很殘酷。由于市場(chǎng)細(xì)分的方法太過顯而易見,只要一個(gè)品類出現(xiàn),無(wú)數(shù)的企業(yè)蜂擁而至,你一塊我一塊切割細(xì)分,占地為王,也似乎差異化了,可結(jié)果,要么市場(chǎng)太小養(yǎng)不起企業(yè),要么差異化的度不足消費(fèi)者沒有感覺,產(chǎn)生不了營(yíng)銷動(dòng)能。

做差異,不能自我感覺良好,不能拿棒槌當(dāng)針。一堆微小差異,不如一個(gè)顯著差異。有企業(yè)推出了三黑核桃露(黑花生、黑芝麻、黑豆+核桃),不如做一款純粹的黑花生露來(lái)得差異化銳利。絲滑奶茶、香濃奶茶、煉乳奶茶、午后奶茶均屬此類。

二是為差異而差異。

做差異,為了減少同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),但不能忘記了消費(fèi)者需求和消費(fèi)者認(rèn)知。沒有人煙的地方也沒有需求。滿足消費(fèi)者需求,這是營(yíng)銷工作不用說但是必須做對(duì)的前提!

可能是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太過激烈、產(chǎn)品太過同質(zhì)、企業(yè)對(duì)做差異的欲望太過強(qiáng)烈的緣故,在追求差異時(shí)有人徹底忘記了掏錢人的需求了,推出的產(chǎn)品有差異無(wú)需求。消費(fèi)者需要一款保護(hù)眼睛的酸奶嗎?不,這是企業(yè)的一廂情愿。晶睛酸奶從名稱到成分(富含葉黃素、牛磺酸、維生素A、鋅等四大護(hù)眼因子)有著顯著差異,可最終無(wú)功而返。方便面市場(chǎng)中出現(xiàn)的非油炸方便面、濕方便面、直型方便面,茶飲料中的原葉茶以及搞不清算什么品類的非茶6+1,均屬此類。

差異化不能為差異而差異。和其正的大瓶相對(duì)于紅罐加多寶、香飄飄方便的紙杯相對(duì)于街邊店售賣的奶茶、只做大自然搬運(yùn)工的農(nóng)夫山泉相對(duì)于人工凈化水,都是具有顯著差異的,同時(shí),又是正面對(duì)接消費(fèi)者需求的,是優(yōu)秀的差異化產(chǎn)品。

不是所有的差異化都有市場(chǎng)價(jià)值。什么是正確有效的差異化呢?第一要差異得對(duì)——迎合消費(fèi)者主流需求同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者所不及, 第二要差異得大,否則差異化一定是無(wú)效的。

做差異化的思路與方法

聚集做專的差異化

做專業(yè)專家型產(chǎn)品和品牌,是重要的差異化方法,尤其是與品牌延伸企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)具有顯著優(yōu)勢(shì)。娃哈哈是食品飲料界的巨無(wú)霸,但是在杏仁露市場(chǎng)干不過承德露露,旗下的愛迪生奶粉在最講究專業(yè)專一的嬰幼兒奶粉市場(chǎng),至今沒有被市場(chǎng)接納。

對(duì)標(biāo)老大的差異化

老大的優(yōu)勢(shì)與長(zhǎng)項(xiàng)是其割舍不下的,因此,老大的對(duì)立面是它命門,最容易攻占。老大越是強(qiáng)大,特點(diǎn)越是鮮明,挑戰(zhàn)者越容易在它的對(duì)立面找到差異化機(jī)會(huì)??煽诳蓸肥墙?jīng)典的,百事可樂就是年輕的;當(dāng)大家還在爭(zhēng)做百分百果汁時(shí),統(tǒng)一推出了首款低濃度果汁鮮橙多;iphone4創(chuàng)建了3.5寸標(biāo)準(zhǔn)屏,三星推出4.35.3系列大屏。

注意,這里說的是對(duì)著干,不是比著干。如果比著干,就像你要表白自己的烤鴨比全聚德還正宗一樣,不會(huì)有人相信。

改變定位的差異化

阿膠原來(lái)屬于的,把它從藥箱子里拿出來(lái),放到零食的桌子上,市場(chǎng)從6億暴漲到50億。產(chǎn)品當(dāng)然要做成零食狀:有阿膠水晶棗”“桃花姬阿膠糕”“阿膠蜂蜜膏;南方老袋裝黑芝麻糊是屬于中老年人的,把它裝入方便時(shí)尚的愛心杯,在王力宏的號(hào)召下,成為年輕一代消費(fèi)主力的新寵,老品牌煥發(fā)了第二春,帶得老袋裝也熱銷起來(lái)。

塑造品牌的差異化

在品牌價(jià)值和形象上形成差異化,可以超越有形產(chǎn)品物質(zhì)功效層面的屬性,輔之品牌傳播,率先在消費(fèi)者認(rèn)知上塑造形象,這是應(yīng)對(duì)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的終極方法。比如搶占獨(dú)特的產(chǎn)地資源,做產(chǎn)地的代表品牌;用特色鮮明的文化做差異彰顯品牌;用領(lǐng)先一步的高標(biāo)準(zhǔn)在行業(yè)中鶴立雞群;甚至采用惹人喜愛的品牌卡通形象或者形象代言人,都能形成品牌的差異化。

品牌是產(chǎn)品的靈魂,產(chǎn)品是品牌載體,兩者相輔相成。優(yōu)秀品牌、暢銷的產(chǎn)品無(wú)論是內(nèi)在還是外在,都是應(yīng)該有差異的,而且內(nèi)容充實(shí)、獨(dú)具個(gè)性。因?yàn)楠?dú)特,所以不可替代。

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